時(shí)間流逝得如此之快，我們的工作又邁入新的階段，請(qǐng)一起努力，寫(xiě)一份計(jì)劃吧。計(jì)劃書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇計(jì)劃呢？下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀計(jì)劃范文，希望大家能夠喜歡!

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容篇一

1.由于公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還沒(méi)有測(cè)試搭建好，這個(gè)月的重點(diǎn)工作仍是利用其他推廣方式對(duì)公司進(jìn)行宣傳推廣。主要的方式：論壇、博客、微博、qq群。

2.深入了解機(jī)票行業(yè)，對(duì)公司流程更加熟悉，以便后面對(duì)公司更好的推廣

工作安排：

1.測(cè)試思考能夠快速推廣公司形象的方法，現(xiàn)在的思路是以服務(wù)打開(kāi)銷(xiāo)路。結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下便民服務(wù)，行業(yè)咨詢(xún)帶動(dòng)提升公司形象，以促進(jìn)銷(xiāo)路。

2.論壇推廣：在流量大的論壇發(fā)帖跟帖。目前的論壇有：新浪、搜狐、天涯、網(wǎng)易。不能純粹只發(fā)廣告，這樣很可能被版主刪帖，而以用資訊服務(wù)發(fā)的帖子網(wǎng)民更能接受，瀏覽量大。

3.博客與微博推廣：增加博客與微博人氣，關(guān)注度，發(fā)表公司動(dòng)態(tài)、服務(wù)、廣告等文章。

群：在群里與其他人建立友好關(guān)系，不能純粹發(fā)只發(fā)商業(yè)廣告，不然很容易被群主t，建立友好關(guān)系，讓別人了解你的工作，有需求時(shí)就會(huì)找到你。群發(fā)郵件，發(fā)表一些服務(wù)咨詢(xún)的文章，吸引大家目光，并留下公司電話(huà)、網(wǎng)址。qq空間，發(fā)表公司相關(guān)文章，每天更新一下資料，讓所有人了解我在做什么工作。

5.嘗試其他推廣方式。

工作建議：

1，各部門(mén)都寫(xiě)幾篇服務(wù)咨詢(xún)類(lèi)文章，由于我肯定沒(méi)有他們專(zhuān)業(yè)，寫(xiě)出來(lái)的東西很片面。

2，網(wǎng)絡(luò)部加強(qiáng)工作交流。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容篇二

證券營(yíng)銷(xiāo)就是整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，大力發(fā)展在證券公司購(gòu)買(mǎi)股票的客戶(hù)，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在公司開(kāi)戶(hù)的人都同時(shí)開(kāi)立股東賬戶(hù)，擴(kuò)大股票市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。同時(shí)給公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

自20xx年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國(guó)股市一直處于疲軟狀態(tài)，財(cái)富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場(chǎng)人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營(yíng)難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績(jī)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、發(fā)展新客戶(hù)就顯得極其重要，必須通過(guò)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)度。

一、短期小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶(hù)資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開(kāi)戶(hù)等投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)。

由于其臨時(shí)性，小區(qū)居民開(kāi)戶(hù)量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目（如開(kāi)戶(hù)送上網(wǎng)費(fèi)、有線(xiàn)電視費(fèi)等等）或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷(xiāo)，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢(xún)?nèi)藬?shù)在10位以上或開(kāi)戶(hù)數(shù)在3戶(hù)以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢(xún)。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)。

二、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶(hù)。券商開(kāi)發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過(guò)銀行開(kāi)發(fā)的客戶(hù)質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷(xiāo)員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。

2、 社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)的社區(qū)，在周?chē)母邫n寫(xiě)字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷(xiāo)，以登記電話(huà)送小禮品方式挖掘潛在客戶(hù)，日常電話(huà)跟進(jìn)，開(kāi)戶(hù)即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開(kāi)發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶(hù)及機(jī)構(gòu)戶(hù)。與開(kāi)發(fā)商合作，居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。

3、 與通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷(xiāo)

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過(guò)證券公司給客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)優(yōu)惠（如開(kāi)戶(hù)送寬帶網(wǎng)開(kāi)通費(fèi)、有線(xiàn)電視使用費(fèi)等）增加使用戶(hù)數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷(xiāo)，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送，通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶(hù)的維護(hù)

“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)，不如維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)”，這是一條銷(xiāo)售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶(hù)資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式。老客戶(hù)流失、老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶(hù)的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、 持續(xù)的溝通

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，后來(lái)者始終都會(huì)盯緊市場(chǎng)的任何變化，試圖闖入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶(hù)，具有先天的優(yōu)勢(shì)，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來(lái)。因此，企業(yè)與老客戶(hù)之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(zhǎng)期持續(xù)的效果。

時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶(hù)，并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是非常重要的。要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，維護(hù)老客戶(hù)可以：a） 在重要節(jié)日向客戶(hù)發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶(hù)喜歡的小禮物等。b） 每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及專(zhuān)家講座等。c）記下對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶(hù)表示感謝，這既可以提醒客戶(hù)對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、 有效的溝通

客戶(hù)是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對(duì)用戶(hù)友好的內(nèi)容、對(duì)用戶(hù)友好的界面、對(duì)用戶(hù)友好的溝通方式，只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營(yíng)銷(xiāo)郵件才不會(huì)被用戶(hù)當(dāng)作垃圾郵件。老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶(hù)行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才能夠讓企業(yè)與用戶(hù)之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶(hù)服務(wù)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶(hù)提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶(hù)提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷(xiāo)人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶(hù)爭(zhēng)取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)或提供更專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、 適當(dāng)頻率的溝通

與用戶(hù)的溝通頻率要講究適度。所以，通過(guò)一系列的用戶(hù)模型對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶(hù)感覺(jué)友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶(hù)關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷(xiāo)售人員不能一成不變地固守原有的客戶(hù)管理方式，而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶(hù);當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶(hù)喪失需求或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶(hù)的服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。

通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶(hù)對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶(hù)的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻?hù)心理的角度來(lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿(mǎn)足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、 同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系，否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4、 營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷(xiāo)思路應(yīng)以客戶(hù)為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為指導(dǎo)思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)市場(chǎng)，建立與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶(hù)的需求，建立同客戶(hù)長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容篇三

本計(jì)劃根據(jù)上海市勞動(dòng)和社會(huì)保障局20xx年頒布的《營(yíng)銷(xiāo)師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（二級(jí)）及鑒定規(guī)范制定。

本計(jì)劃力求貫徹“能力為本”的職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)思想。加強(qiáng)技能培訓(xùn)，注重代表性、針對(duì)性、實(shí)用性、先進(jìn)性；理論知識(shí)的選擇，原則上以對(duì)學(xué)習(xí)、掌握技能夠用為度。培訓(xùn)內(nèi)容的編排組合，盡可能采用理論知識(shí)與實(shí)用技能密切結(jié)合的模塊式結(jié)構(gòu)；根據(jù)內(nèi)容的種類(lèi)及相互關(guān)聯(lián)程度，組合成理論知識(shí)學(xué)習(xí)與實(shí)用技能訓(xùn)練一體化的若干個(gè)模塊培訓(xùn)。每個(gè)模塊，視需要設(shè)置若干個(gè)二級(jí)模塊——單元。

通過(guò)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)用技能訓(xùn)練，使學(xué)員掌握作為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”基礎(chǔ)的基本原則、理論以及概念；認(rèn)識(shí)構(gòu)成優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的要素；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角色和功能。最終具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面獨(dú)立的工作能力。

根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的類(lèi)別及相互的關(guān)聯(lián)程度，按照理論知識(shí)與實(shí)用技能一體化的原則，設(shè)置七個(gè)培訓(xùn)模塊。

模塊1 市場(chǎng)調(diào)查與分析

使學(xué)員能夠擬定調(diào)研計(jì)劃；進(jìn)行調(diào)查表與問(wèn)卷設(shè)計(jì)；組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)；撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；分析市場(chǎng)宏觀(guān)、微觀(guān)環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅；分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型；根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程采取相應(yīng)的對(duì)策；分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)；計(jì)算總市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)潛量；進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)。

模塊2 營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

使學(xué)員能夠編制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與任務(wù)書(shū)；分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制組合計(jì)劃；編制新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；制定和組織實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；了解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；根據(jù)不同需求水平采取不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

模塊3 產(chǎn)品與價(jià)格管理

使學(xué)員能夠判斷產(chǎn)品生命周期并提出營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策；組織實(shí)施產(chǎn)品組合策略；進(jìn)行產(chǎn)品大類(lèi)決策；靈活運(yùn)用定價(jià)策略與技巧。

模塊4 渠道管理

使學(xué)員能夠制定與實(shí)施渠道策略；設(shè)計(jì)相應(yīng)的渠道系統(tǒng)；建設(shè)和維護(hù)渠道系統(tǒng)。

模塊5 促銷(xiāo)管理

使學(xué)員能夠制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案，并進(jìn)行效果評(píng)估；與新聞媒體建立聯(lián)系；撰寫(xiě)公共宣傳新聞稿；策劃并實(shí)施公共宣傳活動(dòng)方案。

模塊6 客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售管理

使學(xué)員能夠建立客戶(hù)檔案；管理應(yīng)收帳款；針對(duì)不同客戶(hù)采取不同管理措施；處理客戶(hù)投訴；設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量考評(píng)體系；對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行測(cè)定；制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

模塊7 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理

使學(xué)員能夠協(xié)助設(shè)定企業(yè)網(wǎng)站；協(xié)助設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)；在網(wǎng)上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理；制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略；制定網(wǎng)絡(luò)渠道與服務(wù)策略。

序號(hào) 模 塊 課 時(shí)

合計(jì) 理論 實(shí)習(xí)

1 市場(chǎng)調(diào)查與分析 18 9 9

2 營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理 24 15 9

3 產(chǎn)品與價(jià)格管理 12 6 6

4 渠道管理 15 7 86 客戶(hù)關(guān)系與銷(xiāo)售管理 30 18 12

7 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理 12 6 6

8 綜合 9 3 6

總課時(shí) 138 76 62

1、設(shè)施設(shè)備條件

具備專(zhuān)業(yè)黑板、電腦投影等現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)教室。

2、師資條件

教師隊(duì)伍的主體應(yīng)具備豐富的、成功的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

⑴具有本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)者；

⑵具有相關(guān)專(zhuān)業(yè)副高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)以上任職資格者；

⑶現(xiàn)職企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中、高層管理者。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容篇四

隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。15年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。15年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元（20xx年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后）;

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;

根據(jù)14年度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為vip用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)vip客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶(hù)回訪(fǎng)：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。

（1）為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我15年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容篇五

本實(shí)驗(yàn)的學(xué)習(xí)目的是使學(xué)生通過(guò)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論與方法的比較，系統(tǒng)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論、方法與技能，初步具備網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)調(diào)查分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施的基本能力，培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃的思維與實(shí)踐能力。

1.了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定內(nèi)容及原則;

2.為某企業(yè)擬定一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)。

1.利用搜索引擎調(diào)查網(wǎng)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定步驟及內(nèi)容;

2.設(shè)定某一企業(yè)，利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo)顧客的情況;

3. 運(yùn)用所學(xué)理論，參考網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果，為其擬定一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃;

諾基亞是移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者，推動(dòng)著更廣闊的移動(dòng)性行業(yè)持續(xù)發(fā)展。諾基亞致力于提供易用和創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括移動(dòng)電話(huà)、圖像、游戲、媒體以及面向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶(hù)的解決方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。諾基亞股票在全球五個(gè)主要證券市場(chǎng)上市，股東遍布世界各地。

科技越來(lái)越發(fā)達(dá)，通訊日益進(jìn)步，手機(jī)是目前最流行的通訊工具，手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我們要把自己的`品牌打出去，要占有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率,做到真正的手機(jī)界的泰山北斗，要讓手機(jī)界都向諾基亞看齊，要更新手機(jī)界，引領(lǐng)手機(jī)界。

(一)如今科技發(fā)展，通訊事業(yè)也越來(lái)越發(fā)達(dá)，手機(jī)已經(jīng)普遍，諾基亞領(lǐng)先手機(jī)市場(chǎng)。作為中國(guó)通訊行業(yè)中最大的出口企業(yè)，諾基亞擁有良好的經(jīng)營(yíng)理念，具有很龐大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

(二)通訊發(fā)達(dá)，各種各樣的通訊設(shè)備都出現(xiàn)了，有壓力才能產(chǎn)生動(dòng)力，諾基亞也面臨著很大的壓力，手機(jī)行業(yè)中具有影響力的要說(shuō)是摩托羅拉了，諾基亞想要坐上手機(jī)行業(yè)中的第一把交椅不僅僅要在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上下功夫，在網(wǎng)絡(luò)上也要有一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)理念，因?yàn)榭萍及l(fā)達(dá)，計(jì)算機(jī)普及，網(wǎng)絡(luò)是我們生活中不可缺少的一部分，要想抓住市場(chǎng)就不可以忽略網(wǎng)絡(luò)這一部分。

(三)環(huán)境分析:改革開(kāi)放以來(lái)，科技發(fā)展迅速，人們的生活普遍提高，手機(jī)已不不是有錢(qián)人的標(biāo)志了，它已成為了大眾的消費(fèi)對(duì)象，越來(lái)越多的人購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。但是購(gòu)買(mǎi)者是各種層次的人都有，所以手機(jī)界也不可以盲目的生產(chǎn)手機(jī)，而應(yīng)該根據(jù)周?chē)沫h(huán)境，做好市場(chǎng)定位，什么樣的手機(jī)多生產(chǎn)，什么樣的要少生產(chǎn)，都要做好分析。

(四)企業(yè)形象分析:憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強(qiáng)。諾基亞是中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)最大的出口企業(yè)。中國(guó)也是諾基亞全球重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地之一，諾基亞在中國(guó)建有六個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)和四個(gè)生產(chǎn)基地，辦公機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，員工逾6000人。具有很好的企業(yè)形象，并且諾基亞的品牌已經(jīng)打出去了，深得群眾的認(rèn)可。

(五)產(chǎn)品分析:人們的消費(fèi)上去了，同時(shí)他們的眼光也上去了，所以要想抓住群眾的心就不可以生產(chǎn)單一的手機(jī)，這一點(diǎn)諾基亞做到了。諾基亞手機(jī)款式有很多種，諾基亞n70.諾基亞6300等。各具時(shí)尚，產(chǎn)品更新也很快，能夠跟的上消費(fèi)者的需求，總有一款機(jī)型是你喜歡的!

(六)競(jìng)爭(zhēng)分析:雖然諾基亞具有很好的經(jīng)營(yíng)理念，有很雄厚的實(shí)力，可是還是不可以忽略其行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，摩托羅拉機(jī)型，更新速度都給諾基亞很大的壓力，同時(shí)，那些雜牌機(jī)因?yàn)閮r(jià)格便宜，也深得一部分消費(fèi)者的青睞，諾基亞想要在通訊領(lǐng)域中立于不敗之地就不能有一點(diǎn)松懈，要時(shí)刻關(guān)注其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(七)消費(fèi)者分析:消費(fèi)者都是想買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，他們看中的是商品的質(zhì)量和價(jià)格，所以諾基亞就要從實(shí)際出發(fā)，多生產(chǎn)大眾手機(jī)，有很好的質(zhì)量保證，還有能夠讓消費(fèi)者接受的價(jià)格，這樣才可以抓住消費(fèi)者。

(一)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析:

手機(jī)普遍使用對(duì)手機(jī)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，只要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，就可以得到很理想的利益，但同時(shí)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)是并存的，要生產(chǎn)符合大眾的手機(jī)，讓品牌打入大眾心里，不然就是再給其他生產(chǎn)商創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

(二)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的分析:

諾基亞作為中國(guó)通訊行業(yè)中的最大的出口企業(yè)，具有很好的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)戰(zhàn)略上充分把握了市場(chǎng)與消費(fèi)的趨勢(shì)，品牌戰(zhàn)略上避開(kāi)了技術(shù)上的劣勢(shì)，以高超的人性化訴求來(lái)定位企業(yè)品牌的形象，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)，深入執(zhí)行個(gè)性化品牌推廣策略。但是諾基亞的手機(jī)音樂(lè)仍然存在缺陷，這一點(diǎn)就不如摩托羅拉做的好，所以諾基亞在手機(jī)音樂(lè)上還是需要進(jìn)一步更新的。要做就要做到最好，不可以存在缺陷。

(一)網(wǎng)絡(luò)品牌的建立:

諾基亞是品牌機(jī)，在消費(fèi)者心中有很強(qiáng)的品牌地位，同時(shí)諾基亞要在網(wǎng)絡(luò)上打響品牌，可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)上的小廣告讓消費(fèi)者更好的了解諾基亞，使諾基亞的品牌不再局限于現(xiàn)實(shí)，而是與網(wǎng)絡(luò)并存。

(二)銷(xiāo)售促進(jìn):

諾基亞的銷(xiāo)售額一直很高，但同時(shí)還需要進(jìn)一步促進(jìn)，使其的銷(xiāo)售額可以進(jìn)一步提高，諾基亞可以采用多種形式促進(jìn)其銷(xiāo)售。它可以采用預(yù)存話(huà)費(fèi)的形式，手機(jī)以低價(jià)格甚至免費(fèi)的形式銷(xiāo)售，這樣可以更好的促進(jìn)其銷(xiāo)售。

(三)在線(xiàn)銷(xiāo)售:

現(xiàn)在的手機(jī)銷(xiāo)售大部分都是以專(zhuān)賣(mài)店的形式出售手機(jī)的，科技發(fā)達(dá)，不可以再把手機(jī)的銷(xiāo)售局限于專(zhuān)賣(mài)店了，網(wǎng)絡(luò)步入生活，人們可以通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，所以諾基亞要抓住機(jī)會(huì)，抓住網(wǎng)上購(gòu)物的這一潛在市場(chǎng)，搞好諾基亞的網(wǎng)上在線(xiàn)銷(xiāo)售。

(一)目標(biāo)市場(chǎng)的定位:

市場(chǎng)細(xì)分事故企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)市場(chǎng)決策的基礎(chǔ)。如果企業(yè)不能正確的細(xì)分其市場(chǎng)，它也無(wú)法制定有效的市場(chǎng)決策。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由地域及經(jīng)濟(jì)層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展是時(shí)(如目前的家電業(yè)，電信業(yè)，以及即將到來(lái)的零售業(yè)，銀行業(yè)，和保險(xiǎn)業(yè)等)，市場(chǎng)也從有形細(xì)分向無(wú)形細(xì)分(目標(biāo)市場(chǎng)抽象化)轉(zhuǎn)化，這時(shí)運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)研究方法來(lái)正確的細(xì)分市場(chǎng)顯得尤為重要。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入寸土必爭(zhēng)的白熱化狀態(tài)后，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的正確理解往往成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵?；鶃喴咽袌?chǎng)細(xì)分好，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都要照顧到，不能只生產(chǎn)符合高消費(fèi)人群消費(fèi)的手機(jī)，同樣也不能只生產(chǎn)下層人群消費(fèi)的手機(jī)，要把握好每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)要定好位。目標(biāo)市場(chǎng)定好位才可以更好的把握市場(chǎng)。

(二)產(chǎn)品和價(jià)格定位:

消費(fèi)者都是追尋時(shí)尚的，單一的手機(jī)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，所以諾基亞要避開(kāi)這一生產(chǎn)缺陷，不可以生產(chǎn)那些單一的手機(jī)，要把生產(chǎn)與消費(fèi)者的需求相結(jié)合，生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，要把其產(chǎn)品定好位。同時(shí)價(jià)格定位也很重要，要兼顧到各個(gè)消費(fèi)層，不能盲目的生產(chǎn)高檔手機(jī)，把價(jià)格定的很高，也不可以只為了照顧中下層消費(fèi)者而多生產(chǎn)低檔手機(jī)。價(jià)格的定位在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也是很重要的，不可以忽略?xún)r(jià)格定位。

(三)渠道和促銷(xiāo)策略:

諾基亞致力于提供易用和創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括移動(dòng)電話(huà)、圖像、游戲、媒體以及面向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶(hù)的解決方案;憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強(qiáng)。

(一)網(wǎng)站的建立:

諾基亞要建立一個(gè)好的網(wǎng)站，使消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站后能夠很清楚的看到他想看到的信息，比如網(wǎng)站首頁(yè)要清楚的把諾基亞的公司簡(jiǎn)介，還有新產(chǎn)品的介紹，諾基亞手機(jī)的最新動(dòng)態(tài)顯現(xiàn)出來(lái)。消費(fèi)者可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站找到他想找的信息。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣:

1 .可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)上的浮動(dòng)廣告，把一些新的機(jī)型放到上面，消費(fèi)者上網(wǎng)就可以看到那些浮動(dòng)廣告，更好的了解諾基亞的手機(jī)更新。

2.還可以通過(guò)email，把諾基亞的最新消息通過(guò)email發(fā)送給那些注冊(cè)用戶(hù)。可以讓他們及時(shí)的知道諾基亞的最新動(dòng)態(tài).

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容篇六

xx品牌系列酒作為xx商品線(xiàn)的精品系列品項(xiàng)在xx的商品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷(xiāo)力以及商品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”，商品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列商品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們商品的營(yíng)銷(xiāo)模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)?！?，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀(guān)、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，使我們的商品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場(chǎng)背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒商品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒商品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的商品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷(xiāo)，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷(xiāo)。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到7080%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷(xiāo)城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

swot分析

優(yōu)勢(shì)：

1）具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品比占有明顯劣勢(shì)地位。

機(jī)會(huì)：

1）xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔商品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

問(wèn)題：

1） 商品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2） 商品線(xiàn)較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。商品線(xiàn)的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的商品線(xiàn)的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3） xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列商品的品牌內(nèi)容。

1） 戰(zhàn)略目標(biāo)：

萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10——15%之間。

1．2確保使xx品牌系列酒在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2） 戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠(chǎng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷(xiāo)努力使渠道扁平化。

4） 戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是商品線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列商品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 商品策略

商品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在商品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的商品品項(xiàng)。

價(jià)格策略

xx品牌精品系列酒，豐富了xx商品線(xiàn)的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx商品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷(xiāo)努力和支持來(lái)支持商品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

渠道策略

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表xx酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)上；n代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上完成了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

xx酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。

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